印象が変わる心理作用 フレーミング効果

私達が普段店で寿司、うな重等を選ぶ際に「松竹梅」とか「並、上、特上」と言ったランク付けをしているものがあります。商品が3つあると7~8割の人が真ん中の「上」を選択するそうです。仮に並みが1000円、上が2000円、特上が3000円として相対的に「特上」はちょっと高いけど「上」の値段はほどほどで質は悪くないだろうと言う心理が働くのだそうです。店側では「上」の収益率を高く設定したりします。

もし一番売りたいのが「特上」だとすれば

どうするか?値段中身は変えずに「特上」を「上」に変え、「元上」は「並」にします。「元並」は止め、「特上」を4000円に設定します。値上げとなるのでトータルの売上の向上になるか単純に計れませんが、新設定の「上」が売れるようにはなるでしょう。

このように内容が同じものでも見せ方や表現を変える事で印象が変わる心理作用を行動経済学では「フレーミング効果」と言います。では別の例も見てみましょう

表現方法で割安感を演出する

通販等で高額商品を売りたい時、賞品が一括払いでは高い印象を与えてしまうのではと言う時、高いと感じさせない為に分割払いを勧める事があります。例えば商品が3万6千円として「24カ月の分割で月々は1600円、週にたったコーヒー1杯の値段で手に入ります。」等と言います。言われた方はお手頃だなあと感じますがトータル額は6%以上の金利も付いて38400円です。消費者金融の利息にも似たようなコピーがあり利息は1日たった○円と謳うと高利でも安く感じる表現がされている事があります。

ポジティブ表現とネガティブ表現

次のように医師から言われた時にどのように感じるでしょうか。

1、「この手術は95%の人は助かります」2、「この手術は20人に1人は亡くなります。」と言われると結果が同じでも2のネガティブ表現の確立を高く感じてしまいがちです。何かを予防する商品はネガティブに伝え、推進商品はポジティブに伝えると効果があると言われます。

マーケティングの世界ではこうして印象操作をされ誘導されています。販売する側からすればこのようなキャッチコピーを意識すると売上増進に繋がるかもしれません。

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たとえ内容が同じでも、見せ方や表現を変えることで印象が変わる心理作用を、行動経済学では「フレーミング効果」と言います。

 

フレーミング効果(Framing effect)は、行動経済学者のダニエル・カーネマン氏と、共同研究者であった心理学者のエイモス・トヴェルスキー氏によって、1981年に『サイエンス誌』で発表されました。フレーミングのフレーム(Frame)とは、絵画でいうところの額縁のことです。対象のどこを切り取ってフレームに収めるかによって、見え方も変わります。

つまりフレーミング効果とは、モノゴトの本質だけではなく、どこにスポットを当てるのかで印象が大きく影響することを表しています。「ものは言いよう」と表現されることもある心理効果です。

広告でお得感を演出するフレーミング効果の応用例

広告でお得感を演出するには小さな単位で表現するとお得感を感じられます。

時間のお得感 時間を分に変えて表現・・1時間より60分さらに3600秒

多さのお得感・・  多くの容量を表したい時1gより1000mg

安さのお得感・・電気代は1年間で96000円、1日当たり267円です。

「無料』のお得にフォーカスした方が宣伝効果が高くなります。

  • 100人全員1%引き!
  • 100人にひとり無料!

中略

このように、マーケティングでフレーミング効果を応用して表現する時には、お客さんがお得を感じる要素にフォーカスを当てることが大切です。フレーミング効果とは、モノゴトの見方、フォーカスの当て方、表現方法を変えることで印象が変わる心理現象です。印象が変わることで判断も変わります。

ビジネスのためのWEB活用術より